Προσωπικές πωλήσεις έναντι άμεσου μάρκετινγκ
Το άμεσο μάρκετινγκ και η προσωπική πώληση είναι δύο τεχνικές πώλησης που μοιάζουν πολύ μεταξύ τους, καθώς και οι δύο περιλαμβάνουν την άμεση επαφή με τον τελικό καταναλωτή αντί να βασίζονται στον παραδοσιακό τρόπο πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών από τα ράφια στα καταστήματα και καταστήματα. Ωστόσο, υπάρχουν διαφορές σε αυτές τις δύο τεχνικές που αφορούν την προσέγγιση της πώλησης με τη μία να δίνει έμφαση στο ρόλο του πωλητή ενώ η άλλη να εστιάζει περισσότερο στο κλείσιμο της πώλησης. Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά και ας ανακαλύψουμε περισσότερες διαφορές μεταξύ της προσωπικής πώλησης και του άμεσου μάρκετινγκ.
Τι είναι η προσωπική πώληση;
Η προσωπική πώληση, όπως υποδηλώνει το όνομα, είναι μια τεχνική όπου ο πωλητής επιδιώκει να αναπτύξει σχέσεις με τους πελάτες και χρησιμοποιεί δεξιότητες επικοινωνίας και διαπραγμάτευσης για να κλείσει την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που είναι περίπλοκο και δεν μπορεί να πουλήσει στο δικό του κατέχω από τα ράφια σε μια αγορά.
Η προσωπική πώληση απαιτεί προφορική παρουσίαση από την πλευρά του πωλητή σε μια προσπάθεια να κλείσει μια πώληση. Στην αρχή, ο διάλογος μεταξύ του πωλητή και του υποψήφιου πελάτη φαίνεται σαν μια προσπάθεια να ενημερωθεί το άτομο για ένα προϊόν, αλλά το τέλος της διαδικασίας συνήθως παίρνει τη μορφή μιας σκόπιμης προσπάθειας να πραγματοποιηθεί με κάποιο τρόπο η πώληση του προϊόντος.
Όντας μία από τις παλαιότερες μορφές πώλησης, η προσωπική πώληση μπορεί να χρησιμοποιήσει είτε τις στρατηγικές ώθησης είτε έλξης σε μια προσπάθεια να κλείσει μια πώληση.
Τι είναι το άμεσο μάρκετινγκ;
Έχετε λάβει ποτέ μια πρόσκληση από έναν τηλεπωλητή για λογαριασμό μιας εταιρείας ή μιας επιχείρησης για μεσημεριανό γεύμα ή δείπνο για να ακούσετε μερικά συναρπαστικά προγράμματα; Αν ναι, έχετε βιώσει ένα είδος πώλησης που είναι η ραχοκοκαλιά πολλών επιχειρήσεων και είναι γνωστό ως άμεσο μάρκετινγκ. Αυτό περιλαμβάνει την απομάκρυνση των μεσαζόντων από τη διαδικασία πώλησης και την άμεση απεύθυνση στους πελάτες-στόχους. Επιχειρήσεις όλων των ειδών ασχολούνται με άμεσο μάρκετινγκ και αν νομίζατε ότι μόνο μικρές και άγνωστες εταιρείες χρησιμοποίησαν αυτήν τη στρατηγική, για να επιτύχουν υψηλότερες πωλήσεις, ξεχάστε το καθώς ακόμη και ορισμένες εταιρείες στο Fortune 500 κάνουν χρήση του άμεσου μάρκετινγκ για την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.
Οι μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για την προσέγγιση πελατών-στόχων είναι οι κλήσεις μέσω κινητών τηλεφώνων, η αποστολή SMS, η αποστολή email, η αποστολή προσκλήσεων μέσω περιοδικών και εφημερίδων για να παρακολουθήσετε ένα σεμινάριο ή ένα συνέδριο, κ.λπ. Το τηλεμάρκετινγκ είναι ίσως η πιο κοινή μορφή απευθείας μάρκετινγκ, και το πιο αποτελεσματικό επίσης, αν και πολλοί άνθρωποι το βρίσκουν υπερβολικά επιθετικό και ακόμη και προσβλητικό μερικές φορές, καθώς εισβάλλει στο απόρρητό τους χωρίς προηγούμενη ενημέρωση. Το άμεσο μάρκετινγκ βασίζεται κυρίως στην παρότρυνση για δράση, προσελκύοντας τον πελάτη με ένα κίνητρο ή μια προσφορά που ακούγεται ακαταμάχητη.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ Προσωπικής Πώλησης και Απευθείας Μάρκετινγκ;
• Οι προσωπικές πωλήσεις απευθύνονται περισσότερο σε προϊόντα και υπηρεσίες που είναι σύνθετης φύσης και δεν μπορούν να πουλήσουν από μόνα τους στα ράφια, όπως χρηματοοικονομικά προϊόντα.
• Το άμεσο μάρκετινγκ είναι μια τεχνική πώλησης που περιλαμβάνει την άμεση επαφή με τον επιδιωκόμενο πελάτη μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, email, προσφορών μέσω εφημερίδων και περιοδικών κ.λπ.
• Το άμεσο μάρκετινγκ είναι πιο επιθετικό από τις προσωπικές πωλήσεις που φαίνεται σαν μια προσπάθεια οπλισμού του πελάτη με σημαντικές πληροφορίες στην αρχή.
• Δίνεται έμφαση στη δημιουργία σχέσης με τον πελάτη στις προσωπικές πωλήσεις, ενώ το άμεσο μάρκετινγκ επιδιώκει να εντυπωσιάσει τα οφέλη της προσφοράς.
• Η προσωπική πώληση είναι η παλαιότερη μορφή πώλησης, ενώ το άμεσο μάρκετινγκ χρησιμοποιείται όλο και περισσότερο από μικρές και μεγάλες εταιρείες για να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.
