Βασική διαφορά – Προσωπικές πωλήσεις έναντι Προώθησης Πωλήσεων
Οι προσωπικές πωλήσεις και η προώθηση πωλήσεων αποτελούν στοιχεία ολοκληρωμένων επικοινωνιών μάρκετινγκ. Και οι δύο προσπαθούν να επικοινωνήσουν ένα μήνυμα που δημιουργήθηκε από έναν οργανισμό προς τον πελάτη. Η βασική διαφορά μεταξύ της προσωπικής πώλησης και της προώθησης πωλήσεων έγκειται στη διαδικασία που υιοθετείται. Οι περιστάσεις καθορίζουν το χρονοδιάγραμμα χρήσης αυτών των εργαλείων επικοινωνίας καθώς και τα δύο προσφέρουν διαφορετικά πλεονεκτήματα. Στη δεξαμενή του μείγματος μάρκετινγκ, η ολοκληρωμένη επικοινωνία μάρκετινγκ αναφέρεται στην προώθηση. Η διαφήμιση, οι δημόσιες σχέσεις, το άμεσο μάρκετινγκ, οι προσωπικές πωλήσεις και η προώθηση πωλήσεων είναι τα γενικά εργαλεία προώθησης.
Τι είναι η προσωπική πώληση;
Η προσωπική πώληση είναι μια μέθοδος προώθησης όπου ο πωλητής χρησιμοποιεί τις δεξιότητες και την τεχνογνωσία του/της για να οικοδομήσει μια αμοιβαία επιχειρηματική σχέση με πιθανούς αγοραστές, στην οποία και τα δύο μέρη κερδίζουν αξία. Για προσωπικές πωλήσεις, ο οργανισμός χρησιμοποιεί άτομα, ενώ η ανταλλαγή πληροφοριών με τον αγοραστή είναι συνήθως πρόσωπο με πρόσωπο. Η αξία που αποκτάται μπορεί να έχει τη μορφή χρηματικών ή μη ωφελειών. Τα χρηματικά οφέλη είναι πωλήσεις για τον οργανισμό και κίνητρα για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, ενώ, για τους αγοραστές, είναι το όφελος της αγοράς ή της γνώσης καθώς ενημερώνονται για τα διαθέσιμα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Οι προσωπικές πωλήσεις χρησιμοποιούνται γενικά για προϊόντα και προϊόντα υψηλής αξίας που απαιτούν προσωπική πειστικότητα. Επίσης, η προσωπική πώληση χρησιμοποιείται σε περιόδους κυκλοφορίας νέου προϊόντος. Παραδείγματα προϊόντων για τα οποία χρησιμοποιούνται προσωπικές πωλήσεις είναι μηχανήματα υψηλής αξίας, αυτοκίνητα, καλλυντικά και αρώματα και εξοπλισμός υψηλής τεχνολογίας. Τα οφέλη της προσωπικής πώλησης είναι η υψηλή προσοχή των πελατών, οι διαδραστικές συζητήσεις, τα εξατομικευμένα μηνύματα, η ικανότητα πειθούς, η δυνατότητα ανάπτυξης μιας σχέσης και η ικανότητα κλεισίματος των πωλήσεων. Ωστόσο, έχει και λίγα μειονεκτήματα. Τα μειονεκτήματα είναι η ένταση εργασίας, το υψηλό κόστος και ο περιορισμός της προσέγγισης χρηστών (λιγότερος αριθμός πελατών).
Τι είναι η Προώθηση Πωλήσεων;
Η προώθηση πωλήσεων μπορεί να χαρακτηριστεί ως εργαλείο παρακίνησης πελατών όπου οι αγοραστές παρασύρονται να αγοράσουν ένα προϊόν ή ενθαρρύνονται να δοκιμάσουν ένα νέο προϊόν. Ο στόχος της προώθησης πωλήσεων είναι να αυξήσει τις πωλήσεις σε σύντομο χρονικό διάστημα, να αυξήσει τη χρήση ή να προωθήσει τις δοκιμές. Η προώθηση πωλήσεων προσφέρεται για περιορισμένο χρονικό διάστημα και δημιουργεί μια αίσθηση επείγοντος με τους πελάτες. Η προώθηση πωλήσεων μπορεί να τμηματοποιηθεί περαιτέρω ως προώθηση πωλήσεων καταναλωτή και προώθηση πωλήσεων εμπορίου. Η προώθηση πωλήσεων καταναλωτή απευθύνεται σε τελικούς αγοραστές, ενώ η προώθηση των εμπορικών πωλήσεων στοχεύει σε μεσάζοντες στην αλυσίδα εφοδιασμού, όπως χονδρεμπόρους και διανομείς.
Παράδειγμα Προώθησης Πωλήσεων Καταναλωτή
Γενικά η προώθηση πωλήσεων παρέχει ένα κίνητρο για αγορά. Παραδείγματα κινήτρων για την προώθηση των πωλήσεων των καταναλωτών είναι οι εκπτώσεις, τα δωρεάν δώρα, οι εξαργυρώσιμοι πόντοι επιβράβευσης, τα κουπόνια / κουπόνια, τα δωρεάν δείγματα και ο ανταγωνισμός. Παραδείγματα κινήτρων για την προώθηση εμπορικών πωλήσεων είναι οι εμπορικές αποζημιώσεις, η εκπαίδευση, η επίδειξη καταστημάτων και οι εμπορικές εκθέσεις.
Δωρεάν γευσιγνωσία κρασιού – Προώθηση εμπορικών πωλήσεων
Μέσω των εκπτώσεων τιμών, ο πωλητής μπορεί να προσελκύσει νέους πελάτες μακριά από τους ανταγωνιστές που με τη σειρά τους τους καθιστούν τακτικούς πελάτες. Περαιτέρω οφέλη της προώθησης πωλήσεων είναι η ενθάρρυνση επαναλαμβανόμενων αγορών, η απόρριψη αποθεμάτων, η βελτίωση των μετρητών προς τα μέσα, η προσέλκυση απρόθυμων πελατών για δοκιμές και η παροχή πληροφοριών.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ Προσωπικών Πωλήσεων και Προώθησης Πωλήσεων;
Έχει δοθεί μια εισαγωγή στην προώθηση πωλήσεων και στις προσωπικές πωλήσεις και τώρα θα επικεντρωθούμε στις διαφορές μεταξύ τους.
Σκοπός
Προσωπική πώληση: Ο βασικός σκοπός της προσωπικής πώλησης είναι η δημιουργία ευαισθητοποίησης και η οικοδόμηση μιας μακροπρόθεσμης σχέσης που θα οδηγήσει στο κλείσιμο της πώλησης.
Προώθηση πωλήσεων: Ο βασικός σκοπός της προώθησης πωλήσεων είναι η αύξηση των πωλήσεων και η διάθεση των αποθεμάτων σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Προσωπική Αλληλεπίδραση
Προσωπική Πώληση: Οι προσωπικές πωλήσεις εκτελούνται από άτομα και έχουν αλληλεπίδραση πρόσωπο με πρόσωπο, όπου προσφέρονται στους πελάτες πληροφορίες για προϊόντα και δημιουργούνται αμοιβαίες μακροπρόθεσμες σχέσεις.
Προώθηση πωλήσεων: Η προώθηση πωλήσεων δεν έχει προσωπική αλληλεπίδραση και προσφέρει κίνητρα για την ενθάρρυνση της αγοράς και τη διάδοση πληροφοριών.
Κίνητρα
Προσωπική πώληση: Η προσωπική πώληση βασίζεται στη διαπραγμάτευση και το κίνητρο είναι μια επιλογή. Αλλά, δεν είναι υποχρεωτικό.
Προώθηση πωλήσεων: Η προώθηση πωλήσεων θα είχε σίγουρα ένα στοιχείο κινήτρου για να δελεάσει τους πελάτες να αυξήσουν τις πωλήσεις.
Φύση προϊόντος
Προσωπική πώληση: Οι προσωπικές πωλήσεις θα χρησιμοποιηθούν για προϊόντα που μπορεί να έχουν τα χαρακτηριστικά υψηλής αξίας, τεχνικά πολύπλοκα ή προσαρμοσμένα. Το προϊόν μπορεί να έχει οποιοδήποτε από τα παραπάνω χαρακτηριστικά ή περισσότερα.
Προώθηση πωλήσεων: Η προώθηση πωλήσεων θα χρησιμοποιηθεί για προϊόντα που έχουν συνήθως χαμηλή αξία, τυποποιημένη ή εύκολα κατανοητή χρήση.
Μέγεθος αγοράς
Προσωπική πώληση: Η προσωπική πώληση χρησιμοποιείται σε αγορές με λιγότερους δυνητικούς πελάτες ή πελάτες με υψηλή αγοραστική δύναμη.
Προώθηση πωλήσεων: Η προώθηση πωλήσεων χρησιμοποιείται σε αγορές όπου υπάρχει μεγαλύτερος αριθμός πελατών και το προϊόν είναι συγκριτικά χαμηλής αξίας.
Κόστος επιχείρησης
Προσωπικές πωλήσεις: Οι προσωπικές πωλήσεις είναι ακριβές καθώς χρειάζονται εκπαίδευση εργαζομένων, αφοσιωμένο εργατικό δυναμικό, επαναλαμβανόμενες επισκέψεις και μεταφορά.
Προώθηση πωλήσεων: Η προώθηση πωλήσεων είναι λιγότερο δαπανηρή σε σύγκριση με την προσωπική πώληση.
Οι παραπάνω παράγοντες διαφοροποιούν την προσωπική πώληση και την προώθηση πωλήσεων. Αν και και οι δύο αποτελούν μέρος μιας επικοινωνίας μάρκετινγκ, ο σκοπός που εξυπηρετούν και η διαδικασία που υιοθετείται αντικατοπτρίζουν τη διαφορετική διάσταση του καθενός. Ωστόσο, και τα δύο είναι αποτελεσματικά εργαλεία για ολοκληρωμένες επικοινωνίες μάρκετινγκ.
