Άμεσο μάρκετινγκ εναντίον απευθείας πωλήσεων
Η διαφορά μεταξύ του άμεσου μάρκετινγκ και της άμεσης πώλησης δεν είναι προφανώς απλή, καθώς και οι δύο προέρχονται από μερικές βασικές πεποιθήσεις μάρκετινγκ. Αλλά, πριν ξεκινήσουμε τις διαφορές, ας δούμε μερικά βασικά. Το μάρκετινγκ εξελίσσεται συνεχώς και αυτό έχει οδηγήσει σε διάφορες διασυνδεδεμένες λειτουργίες. Η προώθηση και οι πωλήσεις είναι δύο τόσο σημαντικές λειτουργίες για κάθε οργανισμό. Ο πελάτης πρέπει να είναι ενημερωμένος για το προϊόν προκειμένου να πραγματοποιηθούν πωλήσεις. Στο μάρκετινγκ, προσδιορίζουμε συνήθως 4 P που είναι Προϊόν, Τιμή, Τόπος και Προώθηση. Ο όρος άμεσο μάρκετινγκ είναι αποκλειστικά ένας μηχανισμός προώθησης, όπως η διαφήμιση ή η προσωπική πώληση, ενώ η άμεση πώληση είναι ένας συνδυασμός τόπου και προώθησης. Παρακάτω, κάθε όρος έχει συζητηθεί λεπτομερώς, ενώ τονίζεται η διαφορά μεταξύ των δύο.
Τι είναι η άμεση πώληση;
Όταν συζητάμε για τις απευθείας πωλήσεις, οργανώσεις όπως η Oriflame, η Amway™ και η Tupperware® έρχονται στο μυαλό μας. Είναι φυσικό καθώς πρόκειται για ορισμένες εταιρείες που χρησιμοποιούν σε μεγάλο βαθμό τις απευθείας πωλήσεις. Η άμεση πώληση είναι μια μέθοδος απευθείας πώλησης προϊόντων στους πελάτες. Περιλαμβάνει πρόσωπο με πρόσωπο αλληλεπίδραση με τον πελάτη. Δεν υπάρχει μεσάζων ή διανομέας. Διορίζονται αντιπρόσωποι και καταβάλλεται προμήθεια για αυτούς στις πωλήσεις. Οι πωλήσεις πραγματοποιούνται σε ένα κατάλληλο μέρος για τον πελάτη. Μπορεί να είναι το σπίτι ή ο χώρος εργασίας τους.
Στην άμεση πώληση, η ευκολία είναι ένα σημαντικό όφελος για τον πελάτη, καθώς το προϊόν διατίθεται στο κατώφλι του και δεν έχει την ταλαιπωρία να πάει σε ένα πολυκατάστημα ή ένα εμπορικό κέντρο. Επίσης, οι πελάτες επωφελούνται από την προσωπική επίδειξη, την επεξήγηση των χαρακτηριστικών του προϊόντος, την παράδοση στο σπίτι και τις τελωνειακές εγγυήσεις. Συνήθως, ο αντιπρόσωπος άμεσης πώλησης θα είναι γνωστός στον πελάτη ή θα τον είχε συστήσει άλλος χρήστης. Επομένως, θα υπήρχε εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών της συναλλαγής. Ωστόσο, η απευθείας πώληση δεν είναι κατάλληλη για την εμπορία όλων των προϊόντων. Η απευθείας πώληση είναι επιλεκτική για ορισμένες κατηγορίες προϊόντων όπου οι πελάτες απαιτούν προσωπικές εγγυήσεις ή θέλουν να αισθανθούν και να αγγίξουν το προϊόν ή γενικά δεν είναι διαθέσιμο στα πολυκαταστήματα. Γενικά, οι κυρίες αποτελούν το βασικό κοινό-στόχο για προϊόντα που χρησιμοποιούν απευθείας πωλήσεις, καθώς προτιμούν τις πωλήσεις κατ' οίκον. Επίσης, οι απευθείας πωλήσεις είναι ιδανικές για μικρές επιχειρήσεις που δεν μπορούν να ανταγωνιστούν στη μαζική αγορά τις πολυεθνικές για τον χώρο λιανικής και τους διαφημιστικούς προϋπολογισμούς τους.
Η Oriflame χρησιμοποιεί απευθείας πωλήσεις
Τι είναι το άμεσο μάρκετινγκ;
Το Direct Marketing είναι ένα εργαλείο προώθησης όπως η διαφήμιση, η προώθηση πωλήσεων, οι δημόσιες σχέσεις και οι προσωπικές πωλήσεις. Μπορεί να χαρακτηριστεί ως άμεση επικοινωνία με προσεκτικά στοχευμένους μεμονωμένους πελάτες για την άμεση ανταπόκριση και τη δημιουργία μακροχρόνιων σχέσεων. Παραδείγματα άμεσου μάρκετινγκ είναι το τηλεφωνικό μάρκετινγκ, οι άμεσες αλληλογραφίες, η τηλεόραση μάρκετινγκ άμεσης απόκρισης (DRTV) και οι ηλεκτρονικές αγορές.
Το άμεσο μάρκετινγκ είναι μια επιλεκτική μέθοδος προώθησης που στοχεύει σε πιθανά τμήματα πελατών και δεν προορίζεται για μαζική επικοινωνία, όπως η διαφήμιση. Επίσης, η αποτελεσματικότητα του άμεσου μάρκετινγκ μπορεί να μετρηθεί με την επιστρεφόμενη κλήση πωλήσεων, κάτι που δεν είναι δυνατό στις μεθόδους μαζικής επικοινωνίας. Ωστόσο, για να είναι αποτελεσματικό το άμεσο μάρκετινγκ, οι αντιπρόσωποι πελατών θα πρέπει να είναι καλά ενημερωμένοι για το προϊόν που προωθείται. Θα πρέπει να βοηθούν τους πελάτες και να μετατρέπουν τις κλήσεις σε πωλήσεις. Ορισμένοι πελάτες μπορεί να αποδίδουν το άμεσο μάρκετινγκ με ανεπιθύμητη αλληλογραφία ή ανεπιθύμητη αλληλογραφία, τα οποία αυξάνονται ιδιαίτερα με μη ειδικά e-mail. Ωστόσο, αυτό που πρέπει να καταλάβουν είναι ότι, εάν δεν απευθύνεται στα κατάλληλα τμήματα ή στους ενδιαφερόμενους πελάτες, δεν μπορεί να χαρακτηριστεί ως άμεσο μάρκετινγκ. Τα κοινωνικά δίκτυα και τα εργαλεία Ιστού, όπως η επαναστόχευση, είναι λίγα σημαντικά εργαλεία για σκοπούς άμεσου μάρκετινγκ επί του παρόντος. Με το μοτίβο περιήγησης χρήστη, τους εμφανίζονται επιλεκτικές διαφημίσεις όταν περιφέρονται μέσω του λογαριασμού τους στο facebook, κάτι που αποτελεί καλό παράδειγμα για άμεσο μάρκετινγκ. Το άμεσο μάρκετινγκ μπορεί να παρέχει μεμονωμένες πελατοκεντρικές προτιμήσεις και δεδομένα που είναι απαραίτητα για μια καλή πλατφόρμα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM).
Το μάρκετινγκ μέσω τηλεφώνου είναι παράδειγμα για άμεσο μάρκετινγκ
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ του άμεσου μάρκετινγκ και της άμεσης πώλησης;
Η άμεση πώληση έχει επίσης τα στοιχεία του άμεσου μάρκετινγκ. Όμως, η άμεση πώληση περιλαμβάνει λειτουργία πωλήσεων ενώ το άμεσο μάρκετινγκ είναι να παρακινήσει τους πελάτες για μελλοντικές πωλήσεις. Και οι δύο είναι στοχευμένες μέθοδοι επικοινωνίας και εξαλείφουν τους μεσάζοντες στην εφοδιαστική αλυσίδα. Καθώς έχουμε σαφώς ταξινομήσει την άμεση πώληση και το άμεσο μάρκετινγκ, θα εστιάσουμε τώρα στις διαφορές μεταξύ αυτών των δύο όρων.
Τρόπος επικοινωνίας:
• Η άμεση πώληση είναι μια καμπάνια από πόρτα σε πόρτα και έχει προσωπικό χαρακτήρα.
• Το άμεσο μάρκετινγκ δεν είναι αλληλεπίδραση πρόσωπο με πρόσωπο. Χρησιμοποιεί εργαλεία όπως ταχυδρομείο, διαδίκτυο, τηλεόραση κ.λπ. για να προσεγγίσει πιθανά τμήματα πελατών.
• Έτσι, το άμεσο μάρκετινγκ προσεγγίζει τους πελάτες με ευρύτερες μεθόδους επικοινωνίας, ενώ η άμεση πώληση περιορίζεται στην αλληλεπίδραση πρόσωπο με πρόσωπο.
Ευκολία και σημείο αλληλεπίδρασης:
• Στην απευθείας πώληση, ο πωλητής μπορεί να παρουσιάσει προσωπικά, να επιδείξει και να πουλήσει το προϊόν σε ένα μόνο σημείο αλληλεπίδρασης.
• Αυτή η ευκαιρία δεν είναι διαθέσιμη στο άμεσο μάρκετινγκ. Περιλαμβάνει αλληλεπιδράσεις σε πολλές τοποθεσίες και διαφορετικούς χρόνους.
Προέλευση:
• Η απευθείας πώληση είναι μια πολύ παλιά μέθοδος συναλλαγής, καθώς μπορούμε να την εντοπίσουμε στις πωλήσεις μικροπωλητών όπου μετακομίζουν στην τοποθεσία του πελάτη και πραγματοποιούν τις πωλήσεις.
• Το άμεσο μάρκετινγκ έγινε δημοφιλές με τον ταχυδρομικό μηχανισμό και στη συνέχεια έγινε μεγάλη αναλογία μετά την εφεύρεση του Διαδικτύου.
Κάλυψη:
• Η εμβέλεια άμεσης πώλησης είναι περιορισμένη, καθώς τα άτομα δεν μπορούν να καλύψουν μεγάλο αριθμό πελατών.
• Το άμεσο μάρκετινγκ έχει τη δυνατότητα να προσεγγίσει μεγάλο αριθμό πελατών περισσότερα από όσα μπορεί να καλύψει ένα άτομο κατά τη διάρκεια της ζωής του.
Και οι άμεσες πωλήσεις και το άμεσο μάρκετινγκ φαίνονται παρόμοια από την προοπτική τους. Ωστόσο, έχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ τους, οι οποίες έχουν επισημανθεί σε αυτό το άρθρο.
