Έννοια πώλησης έναντι έννοιας μάρκετινγκ
Η διαφορά μεταξύ της έννοιας πώλησης και της έννοιας μάρκετινγκ είναι ένα πολύ ενδιαφέρον θέμα που έχει στοιχεία ιστορίας και χαρακτηριστικά προϊόντος. Το μάρκετινγκ είναι μια εξελισσόμενη και συνεχώς μεταβαλλόμενη πτυχή του οργανωσιακού περιβάλλοντος. Αυτή η εξέλιξη έχει οδηγήσει σε διαφορετικές έννοιες σε διαφορετικές χρονικές περιόδους. Οι δημοφιλείς έννοιες ήταν η έννοια του προϊόντος, η έννοια της πώλησης, η έννοια του μάρκετινγκ και η έννοια του κοινωνικού μάρκετινγκ. Η ιδέα του προϊόντος ήταν η παλαιότερη που μπορεί να ανιχνευθεί στα τέλη του 19ου αιώνα και η τελευταία από τις έννοιες που προέκυψαν ήταν η έννοια του κοινωνικού μάρκετινγκ.
Τι είναι η έννοια πώλησης;
Μετά τη βιομηχανική επανάσταση, η καινοτομία έγινε κοινή και οι δεξιότητες μηχανικής αυξήθηκαν πάρα πολύ. Αυτό οδήγησε στην κατασκευή μηχανών που ήταν σε θέση να παράγουν μεγάλες ποσότητες που ήταν αόρατες εκείνη την περίοδο. Έτσι, η μαζική παραγωγή έγινε συνήθεια των βιομηχανιών. Εξαιτίας αυτού, η προσφορά ξεπέρασε τη ζήτηση σε πολλούς κλάδους. Οι επιχειρήσεις έπρεπε να βρουν τρόπους να διαθέσουν τις πλεονάζουσες ποσότητες που δεν πουλήθηκαν από μόνες τους. Οι εταιρείες αποφάσισαν να προωθήσουν τα προϊόντα τους εκτενώς και να πείσουν τους πελάτες για αγορά. Η ιδέα της πώλησης προέκυψε ως αποτέλεσμα αυτού.
Η έννοια της πώλησης μπορεί να ταξινομηθεί ως «πείθοντας και πείθοντας τους πελάτες να αγοράσουν αγαθά της εταιρείας με εκτεταμένους τρόπους προώθησης». Τα εργαλεία προώθησης που χρησιμοποιήθηκαν ήταν η διαφήμιση και οι προσωπικές πωλήσεις. Η έννοια της πώλησης πιστεύει ότι οι πελάτες δεν θα αγοράσουν αρκετά εάν δεν πιεστούν να αγοράσουν. Ακόμα, για ορισμένα προϊόντα, χρησιμοποιείται η έννοια της πώλησης. Παραδείγματα είναι η ασφάλιση ζωής, τα συνταξιοδοτικά προγράμματα και ο εξοπλισμός πυρόσβεσης.
Η ιδέα της πώλησης έχει τα μειονεκτήματά της. Αυτή η ιδέα υποστηρίζει μόνο την πλευρά του πωλητή. Η πλευρά του πελάτη έχει παραμεληθεί. Εδώ, ο στόχος είναι να πουλήσουν αυτό που παράγουν από αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης. Επομένως, το αν ο πελάτης θέλει το προϊόν είναι αμφίβολο. Με συνεχή πειθώ, ο πελάτης μπορεί να αγοράσει το προϊόν, αλλά θα είναι εφάπαξ επιχείρηση για την εταιρεία, καθώς είναι βάρος για τον πελάτη. Ο πελάτης έχει περισσότερες επιλογές και γνωρίζει τέτοιες επιλογές στις μέρες μας λόγω της υπερβολικής χωρητικότητας και της συνεχούς διαφήμισης. Επομένως, αυτή η προσέγγιση δεν είναι κατάλληλη για τα περισσότερα προϊόντα αυτήν τη στιγμή.
Η έννοια της πώλησης εστιάζει στην πλευρά του πωλητή
Τι είναι η έννοια μάρκετινγκ;
Τα μειονεκτήματα της ιδέας πώλησης οδηγούν σε νέα σκέψη στον επιχειρηματικό κόσμο. Με περισσότερες επιλογές και υψηλότερο διαθέσιμο εισόδημα ο πελάτης είχε την πολυτέλεια να επιλέξει αυτό που ήθελε. Επίσης, αυξήθηκε η ισχύς ζήτησης τους. Ως εκ τούτου, προέκυψε ένα ερώτημα στην επιχειρηματική κοινότητα που είναι - τι θέλουν οι πελάτες. Αυτές οι αλλαγές νοοτροπίας οδήγησαν στην άνοδο της έννοιας του μάρκετινγκ. Η έννοια του μάρκετινγκ μπορεί να ταξινομηθεί ως η συλλογική δραστηριότητα της ικανοποίησης των επιθυμιών και των αναγκών των πελατών με ταυτόχρονη επίτευξη των στόχων του οργανισμού. Απλώς, είναι η διαδικασία της ικανοποίησης των πελατών με ταυτόχρονη επίτευξη κέρδους. Η έννοια μάρκετινγκ αντιμετωπίζει τον πελάτη ως βασιλιά.
Αν και φαίνεται απλό, η εξάσκηση αυτής της έννοιας είναι εξαιρετικά περίπλοκη. Αυτή η πολύπλοκη διαδικασία ξεκινά από την προκατάληψη του προϊόντος μέχρι την εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Επίσης, η δέσμευση όλου του οργανισμού είναι υποχρεωτική προϋπόθεση για απόλυτη επιτυχία. Οι επιθυμίες των πελατών πρέπει να ενσωματώνονται σε όλες τις πτυχές. Προκειμένου να κατανοηθούν οι ανάγκες και οι επιθυμίες των πελατών, η συνεχής έρευνα μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας. Ένας μικρότερος οργανισμός μπορεί να συλλέξει τέτοια δεδομένα μιλώντας απλώς με τους πελάτες του. Όμως, για μεγάλους οργανισμούς, μέθοδοι όπως έρευνες μάρκετινγκ και μελέτες ομάδων εστίασης θα ήταν χρήσιμες. Μέσω της έρευνας μάρκετινγκ, η εταιρεία θα είναι σε θέση να πραγματοποιεί τμηματοποίηση με βάση το μέγεθος και τις ανάγκες των πελατών.
Τα κύρια οφέλη της ιδέας μάρκετινγκ για έναν οργανισμό είναι η αφοσίωση των πελατών και η διατήρηση των πελατών. Μια αύξηση στη διατήρηση πελατών κατά 5% μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση 40 – 50% στο κέρδος σύμφωνα με μια μελέτη των Reichheld και Sasser. Η αποτελεσματική εφαρμογή της ιδέας του μάρκετινγκ μπορεί να αποφέρει μεγάλο όφελος εάν εξασκηθεί σωστά. Έτσι, η ιδέα του μάρκετινγκ παρέχει σε μια επιχείρηση τη δυνατότητα να ικανοποιεί τους πελάτες ενώ πραγματοποιεί κέρδη.
Η έννοια μάρκετινγκ εστιάζει τόσο στον πελάτη όσο και στον πωλητή
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ της έννοιας πώλησης και της έννοιας μάρκετινγκ;
Η εξέλιξη του μάρκετινγκ έχει οδηγήσει σε διάφορες θεωρίες και έννοιες για την επιχειρηματική επιτυχία. Από τα οποία, η έννοια της πώλησης και η έννοια του μάρκετινγκ αξιολογούνται ευρέως. Μπορούμε να βρούμε μερικές σημαντικές διαφορές μεταξύ τους.
Εστίαση:
• Η ιδέα της πώλησης επικεντρώνεται στη μαζική παραγωγή και στην πείθηση του πελάτη να αγοράσει, επιτρέποντας στην επιχείρηση να πραγματοποιήσει κέρδη.
• Ο στόχος της ιδέας μάρκετινγκ είναι να έχει ευχαριστημένους πελάτες με λογικά κέρδη.
Κέρδη:
• Στην έννοια της πώλησης, τα κέρδη προκύπτουν από τους όγκους πωλήσεων. Περισσότερες πωλήσεις σημαίνουν περισσότερα κέρδη.
• Με την έννοια του μάρκετινγκ, το κέρδος επιτυγχάνεται μέσω της διατήρησης και της αφοσίωσης των πελατών. Η διατήρηση των πελατών επιτυγχάνεται μέσω της ικανοποίησης των πελατών.
Διαγωνισμός:
• Η ιδέα της πώλησης δεν θα προσφέρει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και θα είναι λιγότερο ευνοϊκή σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον.
• Η έννοια του μάρκετινγκ αναπτύσσει την αμοιβαία σχέση μεταξύ πωλητή και πελάτη. Επομένως, είναι πιο ευνοϊκό σε ένα ανταγωνιστικό περιβάλλον.
Ορισμός της επιχείρησης:
• Με την έννοια της πώλησης, οι επιχειρήσεις ορίζονται από τα αγαθά και τις υπηρεσίες που πωλούν.
• Στην έννοια του μάρκετινγκ, οι επιχειρήσεις ορίζονται από το όφελος που αποκομίζουν οι πελάτες από τη δραστηριότητα του οργανισμού.
Η διαφορά μεταξύ της έννοιας πώλησης και της έννοιας μάρκετινγκ αναφέρθηκε λεπτομερώς παραπάνω. Η εποχή της έννοιας των πωλήσεων έχει τελειώσει και περισσότερες επιχειρήσεις επικεντρώνονται στην ιδέα του μάρκετινγκ. Η νέα σκέψη στο μέλλον μπορεί να οδηγήσει σε περαιτέρω πρόοδο των επιχειρηματικών θεωριών για επιτυχία.
