Σχεσιακή έναντι συναλλακτικών πωλήσεων
Η σχεσιακή πώληση και η συναλλακτική πώληση είναι δύο σημαντικά στυλ πώλησης. Οι «Πωλήσεις» είναι ένας τομέας όπου χρησιμοποιούνται διαφορετικές προσεγγίσεις από έναν πωλητή για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεών του. Από αυτές τις προσεγγίσεις, οι σχεσιακές και συναλλακτικές είναι πολύ δημοφιλείς και είναι διαφορετικά στυλ πώλησης. Και τα δύο έχουν ξεχωριστά χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα, με ορισμένους να υιοθετούν ένα μείγμα από τα δύο στυλ πώλησης. Ας προσπαθήσουμε να ανακαλύψουμε αυτούς τους δύο τύπους πωλήσεων.
Η σχεσιακή πώληση, όπως υποδηλώνει το όνομα, συνεπάγεται την ανάπτυξη μακροπρόθεσμης σχέσης με τους πελάτες. Αυτός ο τύπος πώλησης απαιτεί ανάπτυξη εμπιστοσύνης και αισθήματα άνεσης στο μυαλό των υποψήφιων πελατών. Αναφέρεται επίσης ως πώληση λύσεων καθώς ο πωλητής επικεντρώνεται στην εύρεση μιας λύσης που βασίζεται στις ανάγκες για τους πελάτες του.
Οι συναλλακτικές πωλήσεις από την άλλη πλευρά επικεντρώνονται περισσότερο στην πραγματοποίηση της συναλλαγής παρά σε οτιδήποτε άλλο. Το κλείσιμο της πώλησης είναι πιο σημαντικό και έτσι αυτοί οι τύποι πωλητών είναι προσανατολισμένοι στη δράση και τους βλέπουμε να ταξιδεύουν τον περισσότερο χρόνο.
Δεν είναι δυνατό να επιμείνουμε στο ένα ή το άλλο στυλ πώλησης, καθώς κάθε υποψήφιος πελάτης είναι διαφορετικός και το προσωπικό πωλήσεων έχει την ικανότητα να γνωρίζει ποιος τύπος πώλησης είναι κατάλληλος για ποιον πελάτη. Αν κάποιος σκέφτεται ένα φάσμα, τότε η συναλλακτική πώληση είναι στο ένα άκρο και η σχεσιακή πώληση στο άλλο άκρο. Αν και οι πωλητές έχουν την τάση τους για το ένα ή το άλλο στυλ, σπεύδουν να πηδήξουν στο άλλο άκρο του φάσματος εάν πιστεύουν ότι το στυλ ταιριάζει περισσότερο σε έναν υποψήφιο πελάτη και θα βοηθήσει στο να κλείσει η συμφωνία νωρίτερα. Είναι πάντα καλύτερο να έχετε έναν συνδυασμό σχεσιακής πώλησης και συναλλακτικών πωλήσεων στην προσέγγισή σας, καθώς μπορείτε να κλείσετε γρήγορα τις πωλήσεις και ωστόσο να είστε σε θέση να δημιουργήσετε έντονα συναισθήματα πίστης και εμπιστοσύνης με τους πελάτες σας.
Συνοπτικά:
• Η σχεσιακή και η συναλλακτική πώληση είναι δύο σημαντικοί τύποι προσεγγίσεων στις πωλήσεις.
• Το Relational εστιάζει περισσότερο στον πελάτη και τις ανάγκες του, ενώ οι πωλήσεις συναλλαγών εστιάζει περισσότερο στο κλείσιμο της συμφωνίας.
• Οι πελάτες αισθάνονται πιο άνετα με έναν πωλητή που έχει σχεσιακή προσέγγιση πώλησης, αλλά ένας πωλητής που πραγματοποιεί πωλήσεις συναλλαγών είναι πιο προσανατολισμένος στη δράση και κλείνει τις προσφορές νωρίτερα.
