Lead vs Opportunity
Η διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες (CRM) είναι ένα σύστημα που διαχειρίζεται τις σχέσεις που έχει μια επιχείρηση με τους τρέχοντες πελάτες της και τους υποψήφιους μελλοντικούς πελάτες της. Στο πλαίσιο της διαχείρισης πελατειακών σχέσεων, μια επιχείρηση προσδιορίζει διαφορετικά στάδια που εμπλέκονται στην πραγματοποίηση μιας πώλησης. Η διαδικασία ξεκινά με τον εντοπισμό ή τη δημιουργία επαφής με ένα άτομο ή εταιρεία. Αυτή η επαφή μπορεί στη συνέχεια να χαρακτηριστεί ως δυνητικός πελάτης πωλήσεων, ο οποίος στη συνέχεια μπορεί να μετατραπεί σε ευκαιρία πωλήσεων, καταλήγοντας τελικά σε πώληση και να γίνει ένας από τους λογαριασμούς της εταιρείας. Το άρθρο προσφέρει μια σαφή εξήγηση δύο από τα στάδια της διαδικασίας. οδηγεί και ευκαιρίες, και δείχνει τις ομοιότητες, τις διαφορές και τη σχέση μεταξύ του δυνητικού πελάτη και της ευκαιρίας.
Τι είναι Μόλυβδος;
Ο δυνητικός πελάτης είναι κάποια μορφή σημείου επαφής ή πληροφοριών επικοινωνίας που συνδέονται με ένα άτομο ή επιχείρηση που θα μπορούσε να οδηγήσει σε πώληση στο μέλλον. Ένας υποψήφιος πελάτης είναι γενικά κάποιος σε έναν οργανισμό που ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που προσφέρεται από τον πωλητή. Είναι πιθανό ότι ο κύριος μπορεί να μην είναι το άτομο που κάνει πραγματικά την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Ένας υποψήφιος πελάτης θα μπορούσε να είναι κάποιος που συμβουλεύει την αγορά, υπάλληλος ενός οργανισμού ή κάποιος που έχει κάποια δύναμη να επηρεάσει την απόφαση αγοράς.
Τα λίγα βασικά κριτήρια για τον προσδιορισμό ενός δυνητικού πελάτη περιλαμβάνουν την απαίτηση αγοράς του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πωλείται, την οικονομική δυνατότητα για το προϊόν ή την υπηρεσία, καθώς και την παρουσία του δυνητικού πελάτη στην αγορά και την επιφυλακή αγοράσετε το προϊόν ή την υπηρεσία για εύλογο χρονικό διάστημα. Παρόλο που δεν αποτελεί ουσιαστικό κριτήριο, η δυνατότητα λήψης της απόφασης αγοράς είναι μια ισχυρή ένδειξη ότι το συγκεκριμένο άτομο σε μια επιχείρηση είναι ηγετική θέση.
Τι είναι η ευκαιρία;
Μια ευκαιρία είναι ένας δυνητικός πελάτης πωλήσεων που έχει μεγάλη πιθανότητα να μετατραπεί σε πώληση. Μια ευκαιρία αναφέρεται σε ένα άτομο ή μια εταιρεία που έχει έντονη ανάγκη για το προϊόν, έχει απολύσει τον τρέχοντα προμηθευτή του προϊόντος και βρίσκεται στη διαδικασία επεξεργασίας των όρων πληρωμής, υπογραφής συμβάσεων κ.λπ. Η ευκαιρία μπορεί να είναι μια εταιρεία ή ένα άτομο με το οποίο ο πάροχος υπηρεσιών / πωλητής έχει δημιουργήσει επαφή, έχει εντοπίσει συγκεκριμένες ανάγκες και απαιτήσεις και συζητά τη δυνατότητα πρόσληψης της εταιρείας που πουλά το προϊόν ή την υπηρεσία. Η ομάδα πωλήσεων της εταιρείας που πωλεί το προϊόν ή την υπηρεσία θα επιδιώξει επιθετικά μια ευκαιρία για να διασφαλιστεί ότι τελικά θα μετατραπεί σε πώληση και σε λογαριασμό με την εταιρεία.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ Opportunity και Lead;
Η διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες επιτρέπει σε μια εταιρεία να διαχειρίζεται τις πολλές σχέσεις και αλληλεπιδράσεις μεταξύ των σημερινών πελατών της εταιρείας και των υποψήφιων πελατών. Υπάρχουν διάφορα στάδια που συνθέτουν τη διαδικασία μετατροπής ενός ατόμου ή μιας εταιρείας από απλή επαφή σε πελάτη. Το προβάδισμα και η ευκαιρία είναι δύο από αυτά τα στάδια.
Ο δυνητικός πελάτης είναι ένα άτομο ή μια εταιρεία που θα μπορούσε ενδεχομένως να μετατραπεί σε πώληση στο μέλλον. Μια ευκαιρία είναι ένας δυνητικός πελάτης πωλήσεων που έχει προκριθεί παρουσιάζοντας μια πολύ υψηλή πιθανότητα μετατροπής σε πώληση. Για παράδειγμα, ένα άτομο ή μια εταιρεία στην οποία ο πωλητής προτείνει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του και ανταλλάσσει στοιχεία επικοινωνίας μπορεί να θεωρηθεί ως επικεφαλής. Ωστόσο, για να μετατρέψει αυτό το δυνητικό πελάτη σε ευκαιρία, ο πωλητής θα πρέπει να δημιουργήσει μια σχέση με τον κύριο, να προσδιορίσει τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του και να τον φέρει σταδιακά στη διαδικασία συζήτησης των όρων πληρωμής κατά την προετοιμασία της υπογραφής συμβολαίων και συμφωνιών. Μια εταιρεία θα έχει έναν αριθμό δυνητικών πελατών πωλήσεων, αλλά μόνο ένας επιλεγμένος αριθμός από αυτούς θα μετατραπεί σε πραγματικές ευκαιρίες.
Σύνοψη:
Ευκαιρία έναντι δυνητικού πελάτη
• Η διαχείριση πελατειακών σχέσεων επιτρέπει σε μια εταιρεία να διαχειρίζεται τις πολλές σχέσεις και αλληλεπιδράσεις μεταξύ των σημερινών πελατών της εταιρείας και των υποψήφιων πελατών.
• Υπάρχουν διάφορα στάδια που συνθέτουν τη διαδικασία μετατροπής ενός ατόμου ή μιας εταιρείας από επαφή σε επικεφαλής, σε ευκαιρία και τελικά να γίνει πελάτης.
• Ο δυνητικός πελάτης είναι κάποια μορφή σημείου επαφής ή στοιχείων επικοινωνίας που συνδέονται με ένα άτομο ή επιχείρηση που θα μπορούσε να οδηγήσει σε πώληση στο μέλλον.
• Μια ευκαιρία είναι ένας δυνητικός πελάτης πωλήσεων που έχει μεγάλη πιθανότητα να μετατραπεί σε πώληση.
• Μια εταιρεία θα έχει έναν αριθμό δυνητικών πελατών πωλήσεων, αλλά μόνο ένας επιλεγμένος αριθμός από αυτούς θα μετατραπεί σε πραγματικές ευκαιρίες.
